Il corso completo riguardo la CBE – Chinese Business Etiquette

Non solo un corso, ma un PERcorso. Un totale di sei video, che spiegano i sei passi fondamentali del mio metodo per chiudere accordi con controparti cinesi:

1. Guanxi, cosa sono e come usarle al meglio
2. Mianzi, l’importanza del rispetto nella società cinese
3. “Sì o no?” Come capire cosa la controparte sta dicendo veramente
4. Educazione a tavola: come trarre il massimo da ogni pasto
5. Brindare insieme: il punto focale di ogni relazione con un cinese
6. Il contratto: cosa significa per un cinese e per un occidentale

La Cina, nonostante il suo rallentamento, non solo è ancora un’economia in forte crescita, ma si è trasformata da mero produttore a mercato di sbocco per i prodotti più disparati. Per questo motivo, è divenuta una destinazione interessante sia per l’acquisto che la vendita di prodotti e servizi.

Al tempo stesso, la Cina è uno stato-continente, che la rende quasi autosufficiente e soprattutto auto-referenziale. Quest’ultimo concetto, abbinato alla forte impronta culturale millenaria che ha influenzato tutto il sud-est asiatico, fa si che il popolo cinese abbia mantenuto dei modi di far business ancora legati alle loro tradizioni, che spesso nulla hanno a che fare con le abitudini occidentali. Per poter fare affari in maniera efficace e sostenibile con il Dragone, bisogna per forza di cose adattare il proprio stile al loro, anche se solamente in maniera formale o di apparenza.

L’insieme di regole di comportamento sono ciò che descriviamo con il nome di CBE – Chinese Business Etiquette, ed è la chiave di volta per creare dei rapporti duraturi e di fiducia con la controparte cinese, sia essa un fornitore, un cliente o un partner con cui creare una nuova società locale.

La CBE si basa su alcuni concetti di base che sono intrinsechi alla natura umana, come il fatto che ognuno di noi decide se siamo in sintonia o meno con una persona nei primi 30 secondi dal suo incontro: è la cosiddetta “chimica”. In questi primi 30 secondi, in occidente stringiamo le mani per presentarci, mentre in oriente la stretta di mano, soprattutto se vigorosa, potrebbe essere visto come un modo per imporsi e quasi dimostrarsi minacciosi. Invece, il segreto è scambiarsi i biglietti da visita, assolutamente dati (e presi) a due mani, in segno di rispetto, e da osservare per qualche secondo anche se scritti in una lingua che non capiamo. Il rispetto sta anche nel non riporlo subito via, soprattutto se nella tasca dei pantaloni, che starebbe a dimostrare la noncuranza che abbiamo nei confronti del nostro interlocutore.

Un altro caposaldo della CBE è il fatto che studi dimostrano come il 93% della comunicazione avviene in maniera non verbale (gesti, tono della voce etc), mentre solo il 7% avviene attraverso le parole. La CBE quindi va a migliorare la quasi totalità della comunicazione tra parti, mentre per il restante 7% (che è comunque fondamentale per discutere i dettagli di un accordo) si può far affidamento ad un (bravo) interprete.

Un altro appunto molto importante sta nella diversa concezione del tempo e dell’accordo tra parti. Mentre in occidente vige il detto “il tempo è denaro”, la stessa cosa vale in Cina ma in maniera differente. Prima di fare un qualsiasi accordo, la parte orientale vorrà passare attraverso un lungo periodo di conoscenza reciproca per creare un rapporto di fiducia che va ben oltre l’aspetto commerciale. Al tempo stesso, mentre per la parte occidentale, la firma di un contratto è quasi il punto d’arrivo, la parte cinese lo considera come un nuovo punto di partenza.

Tornando alla concezione del tempo e del rapporto di fiducia, ciò significa che è fondamentale non solamente sedersi in una sala riunioni e discutere il contratto, ma anche scambiarsi doni ad ogni incontro, uscire a cena, bere e alle volte ubriacarsi insieme.

Condividere il “pane” o, in questo caso, il riso, diviene un momento fondamentale per creare un rapporto. Così come in occidente, la parte spesso più ritualizzata è quella del pasto, così accade anche in Cina. In questo caso le regole sono diverse, dal non utilizzare le bacchette in maniera impropria, ovvero usarle per percuotere i piatti, o anche semplicemente appoggiarle infilzandole in una ciotola di riso bianco. Risulta maleducato prendere pietanze poste in piatti di portata distanti da noi o far girare velocemente il vassoio centrale in modo da poterci servire di quello che è la nostra pietanza desiderata.

Come si menzionava anche prima, oltre al cibo, è importante la ritualità del bere. I brindisi sono abbondanti e son sempre preceduti da delle dichiarazioni di amicizia o auguri di buona salute e ottimo business tra le parti. Non si può mai bere da soli ma sempre fare un brindisi con tutto il tavolo (all’inizio del pasto) e poi spostarsi a fare brindisi uno a uno con tutti i commensali. Ad ogni brindisi si deve anche svuotare completamente il bicchiere dicendo ganbei, che significa letteralmente “bicchiere secco”.

Tutto ciò è volto a creare le cosiddette guanxi, che possiamo tradurre con il concetto di “relazione interpersonale”. Per far capire l’importanza di queste relazioni, è significato fare un esempio in lingua cinese: per dire che qualcosa (o qualcuno) non ha importanza, si dice mei guanxi, letteralmente  “non ha guanxi”.

Inoltre, in Cina è fondamentale il concetto di mianzi, che possiamo tradurre con “rispetto”. Purtroppo per noi, piccoli dettagli che potremmo ritenere insignificanti, come una parola dura detta ad un sottoposto davanti ad altri, potrebbero essere vissuti come una grave mancanza di mianzi e quindi portare a comportamenti estremi come la consegna delle dimissioni.